對(duì)于我們連鎖藥店來說，在經(jīng)營(yíng)過程中，大家最值得關(guān)心和關(guān)注的應(yīng)該是商品的動(dòng)銷，因?yàn)椴还苣闵唐芬?guī)劃的再好，采購(gòu)的價(jià)格再低，如果不動(dòng)銷，就意味著產(chǎn)生不了銷售額，沒有銷售額我們的經(jīng)營(yíng)效果就是0。

　　對(duì)于經(jīng)營(yíng)好的連鎖藥店來說動(dòng)銷率能達(dá)到75%以上，經(jīng)營(yíng)差的連鎖動(dòng)銷率基本維持在60%左右。換句話，不動(dòng)銷的商品要占到15%～40%也是常有的事，那么，對(duì)于這些大家都頭疼的滯銷的商品該如何辦？

　　商品滯銷的原因是什么？

　　首先是采購(gòu)過程中所產(chǎn)生的滯銷品，又分為幾種情況：一種是盲目性采購(gòu)所造成的，由于藥品屬于鋼性需求，賣了這個(gè)那個(gè)就不賣，最后造成同質(zhì)性從而產(chǎn)生大量滯銷；二是缺乏規(guī)劃所造成的。對(duì)于商品采購(gòu)其依據(jù)是商品規(guī)劃，沒有商品規(guī)劃的采購(gòu)過程都是盲目性采購(gòu)，隨意性采購(gòu)；三是利益驅(qū)動(dòng)下的盲目采購(gòu)，由于一些廠家的活動(dòng)，拋出一些利益刺激，從而大量壓貨所造成的滯銷；四是崗位匹配度低，沒有掌握一些采購(gòu)技巧，從而使庫(kù)存失控，進(jìn)而所造成的滯銷。

　　其次是經(jīng)營(yíng)管理過程中所造成的滯銷，分為幾種情況：一是門店盲目計(jì)劃所造成的滯銷，由于門店計(jì)劃不合理，不科學(xué)，而總部層面又沒有有效的管理手段，從而形成商品滯銷；二是從總部到門店，從高層到中層沒有庫(kù)存管理系統(tǒng)性的思路、方法和技術(shù)，因而產(chǎn)生商品大量滯銷；三是店員的銷售習(xí)慣，由于每個(gè)店員都有一定的銷售習(xí)慣，而銷售習(xí)慣又往往會(huì)體現(xiàn)在自己熟悉的商品，當(dāng)不熟悉的商品就會(huì)關(guān)注不到位，從而產(chǎn)生滯銷；四是特殊情況下備貨所造成的商品滯銷，例如春節(jié)、公司重大營(yíng)促銷活動(dòng)。

　　最后是連鎖快速發(fā)展過程中，不斷兼并收購(gòu)所造成的滯銷。由于兼并收購(gòu)時(shí)常常連被收購(gòu)的藥店庫(kù)存一切收購(gòu)，在這個(gè)收購(gòu)過程中，如果對(duì)于原庫(kù)存沒有一整套系統(tǒng)庫(kù)存管理方法的話，很容易造成滯銷，因?yàn)槎唐趦?nèi)大家不會(huì)也不愛關(guān)注過去和自己沒有一點(diǎn)關(guān)系的商品和庫(kù)存。

　　如何管理滯銷商品？

　　首先，建立庫(kù)存管理體系，以財(cái)務(wù)為中心建立庫(kù)存總額預(yù)算管理機(jī)制，然后由采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)進(jìn)行分解管理，層層落實(shí)。

　　其次，建立滯銷商品管理系統(tǒng)，對(duì)于連鎖藥店來說，每月導(dǎo)出滯銷商品目錄，然后由門店進(jìn)行分解，分解至每名員工，對(duì)滯銷商品進(jìn)行指標(biāo)考核，對(duì)滯銷商品關(guān)注過程進(jìn)行考核，對(duì)滯銷商品銷售過程進(jìn)行考核，一并延伸至店員的銷售習(xí)慣，通過指標(biāo)考核改變和引導(dǎo)銷售習(xí)慣。

　　再次，逐步提高各崗位匹配度，逐步提高各層級(jí)庫(kù)存和商品管理能力，通過采購(gòu)技術(shù)、商品管理技術(shù)、庫(kù)存管理技術(shù)、商品定價(jià)技術(shù)來綜合解決商品滯銷問題。

　　最后，通過定價(jià)解決商品滯銷商品。其基本思路是采購(gòu)?fù)２桑瑥脑搭^解決滯銷次壓力，再漲價(jià)解決，對(duì)于滯銷商品來說，其商品顧客敏感度不足，在這樣的情況下可以進(jìn)行漲價(jià)，這樣既能回收成本，減少損失，又不會(huì)傷害顧客。不要?jiǎng)硬粍?dòng)就降價(jià)，因?yàn)閷?duì)于這些商品來說降價(jià)解決不了任何問題，還可能會(huì)使企業(yè)損失，在經(jīng)營(yíng)過程中往往反向思維會(huì)收到意向不到的效果。